2012年6月，浙江农信60周年庆祝活动在浙江杭州举办，许多浙商莅临参与，其中就有浙江万向集团前董事局主席兼党委书记鲁冠球。诚然，像万向集团这样大体量的企业早已不需要农信机构的服务，但其最初用于产品研发、打开市场、技术改造和转型升级的第一笔贷款都来自于当时的农信社。这缘于一个企业在金融服务机构间的流动。    

　　生产经营主体的从无到有，在其资产变动的各个阶段，资源获取能力是不同的，也就形成了不同的金融需求。各主体因特征变化流动于阶层之中，扩展到社会，金融需求加总就形成了相对动态、稳定的阶层分布。这一特征在城镇存在，在农村体现得更为明显。目前在县域地区内部，一二三产业并存、贫富和信用水平差距大等原因都决定了金融需求的多样化，也就要求金融供给也趋于多样化。    

　　近些年，政府相关部门出台多项政策引导金融机构下沉，取得了一定的效果。但从数据上来看，仍有接近一半的农户有金融需求却得不到金融机构的服务，被迫依靠民间借贷。银行再下沉也有触不到和不擅长的领域，互联网金融再下沉也有对基础设施的要求。这就需要金融服务供给方认清并坚守自己的定位，同时，社会也要接纳更多的机构去填补农村金融的结构性短缺。    

　　金融机构要正确锁定目标客户群体。    

　　不同机构所处地域和发展沿革不同，它了解和擅长的客户群体也就不同。传统大银行提供贷款要求抵押或担保，他们不擅长对无抵押物的群体进行贷款风控；互联网金融机构放款需要完备的交易记录，信用信息不健全的用户就可能被其系统排除；村镇银行和小贷公司长期深耕县域、做小做散，但与大机构相比，成本控制必定是其短板。各类机构如果过快而盲目地介入不熟悉、不擅长的领域，结果只可能是造成金融资源的浪费和风险的暴露。    

　　中国普惠金融研究院发布的《中国农村数字普惠金融发展报告(2017)》，在对蚂蚁金服和中和农信进行了包括操作流程、技术手段、风控模式等方面的比较后提出，传统微贷与数字微贷的竞争优势和弱势均十分明显，二者会形成一定程度的合作和优势互补。这里提到的合作互补不仅是技术、信息层面的，还包括供给产品的互补以及客户的培育和流动。就像中和农信愿意持续专注农村草根客户并有意识地培养和输送客户，各类机构应当明确自身的目标客户群体，深入发掘对应市场，合力培育完整的金融生态，使农村金融供给形成与需求向匹配的、完整的阶层分布。那么，处于任何阶段的生产经营主体就都能找到适合的金融供给机构和产品，“金融服务实体经济”的要求才能真正实现。    

　　金融机构还需要因时而变，以坚守服务定位。    

　　目标客户是锁定的，但目标客户的特征是会随着社会整体发展而转变的，即使是最基层客户群体也不例外。特别是近几年，“互联网+”迅速在县域铺开、城乡融合发展提速、农村生产主体结构发生转变，各类客户群体的特征也会随之改变。金融机构不可固守单一的服务模式，要及时跟踪目标客户群体的变化，结合新技术和创新思维探索相适应的更高效、安全的服务模式，才能守住对应市场，农村整体的金融供给也会更有效。    

　　当然，只有金融机构自身的定力与改变是不够的，社会整体应营造完善金融供给的良好环境。农村金融讲求的包容性不只是金融机构对客户群体的包容，还包括舆论和监管部门对多样化金融供给的包容。县域金融的供需错配需要社会进一步接纳有意愿和能力服务特定群体的机构，提供合理、合法的金融服务，并鼓励其在不引发矛盾与风险的前提下，采取创新的方法和模式解决长期存在的难点问题。    

　　如此，唯有内生、外生力量共同作用，我国农村健康、高效、有序的金融生态才可形成。