策划人语
农村金融具有鲜明的多样性特征，即供给主体在整个农村金融生态中充当不同角色。传统的农信社向农商行转型，部分实力较强的农商行逐渐走向资本市场，显露出脱离县域经济的态势；省联社改革思路大多着眼于金控模式，也是向着做大做强方向迈进。虽然大银行纷纷成立普惠金融事业部，但真要将服务下沉到农村绝非易事。互联网平台主体几年来的乡村布局，最终结果大多是铩羽而归。与之相对应的是，中国农业正在走向现代化，中国农村正在融入进一步城镇化的进程中，金融供给总量在农村持续增加，但大量农户仍得不到贷款，民间金融在农村仍占有重要地位，非正规金融导致越来越多的金融欺诈横行农村。
如何让农村金融生态更健康、更高效、更有序？监管部门推动的机构改革能完全解决农村金融相关问题吗？传统金融服务与互联网技术如何融合？公益小贷在中国为何难有发展空间？本期农金周刊，从对中和农信的调研入手，分享农村金融生态构建过程中的实践与感悟。
唯恒心与创新可破农村信贷沉疴
记者张宏斌见习记者宋珏遐
打通农村金融“最后一公里”从来不是容易的事。中国县域主体融资难、信用环境差等问题积疴已久，非恒心与创新兼具者不可为。特别是传统金融机构服务不充分的农户群体，更需要那些愿意长期专注服务对象，并能随着服务对象特性变动而转型、与农户共同成长的机构。
中和农信就是这样一家专注于农村草根金融逾20年的机构。截至2017年12月末，中和农信的服务地域已覆盖62%的国家级和省级贫困县，服务对象中有92.7%是农户，72.65%的受访客户没有在其他金融机构贷过款。同时，30天以上贷款逾期率仅0.94%。
中和农信是如何持续、创新并做到打通“最后一百米”的？随着服务对象特性和社会金融环境变化，它做出了何种转变？又是如何权衡机构财务绩效与社会责任的？带着这些问题，《金融时报》记者采访了中和农信总裁刘冬文。
专注农村小微客户金融服务的微型商业机构
《金融时报》记者：中和农信最初起源于一个小额贷款项目，发展到今天已经历多次转型。那么您是如何定义和定位中和农信的？
刘冬文：我们的机构属性确实一直在发生变化。
回溯20年，最初中和农信就是一个操作、运营和管理都以项目方式运行的国务院扶贫办的项目。扶贫基金会在2005年决定将项目进行转型，并且在当时提出，如果小额信贷要继续，就要走上商业可持续的发展道路。在过去，项目是依靠捐赠以及政府拨款存活，但转型后，就必须用利息收入覆盖支出，同时用市场中的资本扩大规模。这在当时是一个很大转变。近些年，中和农信陆续开始尝试成立地方性小贷公司，“商业可持续”的运作模式也得以保持。目前来看，中和农信已转变为一个商业机构了。
不过，无论机构属性如何变化，中和农信的服务对象始终未变，即服务农村最底层、无法从金融机构贷款的农户。
机构性质从当年扶贫项目，到NGO，到完全独立运行的公司，这一路的变化都是为了适应机构发展需要。目前看，如果要给出明确定义，定位应当是，“中和农信是专注农村小微客户金融服务的微型商业机构”。
风险控制是从产品设计到员工管理的综合考量
《金融时报》记者：很多人认为农村金融的难点之一是风险控制，而中和农信近些年的坏账率(逾期率)一直保持在1%以下。公司在风控方面做了哪些努力？
刘冬文：风控是一个综合性工作，中和农信的风险控制是从产品设计到员工管理的综合考量。
在产品设计方面，我们一直在什么产品能让农户够得到、用得上以及控制风险和成本之间找寻平衡。我们对单个对象的放贷额度相比其他机构就小；同时采取按月还款方式，信贷员需要多次上门。这些都决定了将耗费大量人力物力，但确实能保证安全。每个月的上门服务，能及时了解客户生产经营情况，并将单次还款额度降到低位，给客户营造适度的还款压力。我们对员工也有相应的内控机制。
中和农信的贷款产品分两大类，即3至5户小组联保贷款和个人贷款。根据不同地区的经济发展水平和信贷环境特征，我们也会有选择地匹配产品占比。
产品设计角度的风险控制，我们看重的是还款能力和还款意愿两个方面。小组联保贷款限额设置，我们采取普适性授信，最高为两万元，信贷员基本无需判断其贷款能力。个人贷款单笔授信限额是10万元，实际平均单笔贷款在5万元左右。我们运用自己研发的调查技术，去判断客户收入和可支配收入，每个月合理的还款额要控制在可支配收入的50%-70%以下。在还款意愿方面，联保是依据邻里互保、筛选以及信贷员掌握的信息。个贷需要提供担保人以及征信记录。
在人员管理方面，公司在员工招聘、培训、激励和处罚方面都有一套详细办法，工作人员只要严格按照我们的方法去做，是不会出现太大问题的。
要把微型金融做得简单化、标准化
《金融时报》记者：从年报信息看，中和农信的服务对象一直未变。发展到今天，中和农信仍在大量铺设营业网点，信贷员上门服务以及服务主要集中于金融供给相对空白的区域，这些都意味着公司成本压力很大。这需要进行成本和效率的权衡。中和农信在长沙建立了信息技术中心，蚂蚁金服也派驻技术人员来做技术支持。未来公司在技术层面的发展路径会是怎样的？
刘冬文：我们确实在技术方面进行了一定改进，但所有变化仍是以我们服务的目标群体为核心的。
我们服务的目标群体，目前状态与过去比有很大不同。其生活区域不再是过去偏僻、封闭的，交通、电信、金融等基础设施已有了很大程度改进；目标群体的素质、文化程度和获取新知识的能力也都有所提升，返乡创业群体增多；“互联网+”、互联网金融的出现也在催生各种变化。因此，公司的运营、服务方式也随之进行了创新和改进。
但目前也是对我们目标客户比较危险的时候，金融机构开始“下沉”，由于供给不充分，客户很容易受到互联网金融影响或其他机构欺诈。中和农信这个时候的转变，满足了客户需求，避免客户受到欺诈，公司愿意与客户一起成长。
除了放贷资格的合规性改善外，公司在场景和技术层面也介入了很多互联网工具和模式。从最初所有操作计算机化，到如今信贷员更多使用互联网工作，虽然被IT方面的投入成本和社会成本增长抵消了一部分，但总体效率提升还是很明显的，也满足了公司对外扩张的需要。
中和农信在北京和长沙的两个总部承担了全部产品设计、人力资源管理培训、财务考核、风险审批等工作，我们要把微型金融做得简单化、标准化，以推广复制，贷款逾期也才能被控制住。我们现在与蚂蚁金服在其聚能平台上进行人工智能方面的合作，以期进一步控制成本和风险。
我们是在为银行培养客户
《金融时报》记者：中和农信的有效客户数量增长率一直在下降。未来其他金融机构可能越来越多地下沉，在这种情况下，您是否担心中和农信未来的业务发展？
刘冬文：有效客户数下降是缘于公司一项战略调整。从客户角度讲，无论是客观需求还是主观感受，农户对小组联保的需求都降低了；同时，公司的风控能力和技术手段逐步提高，保障了个人贷款的顺利进行，因此也就形成了产品替代。过去业务90%都是小组联保贷款，最近几年新发放贷款中50%以上是个人贷。
我并不担心公司业务会减少。我们未来服务的对象仍是其他金融机构不愿意和不擅长的客户。目前，我们有70%的客户在别处没有贷款，30%的客户同时在银行有贷款，这在一定程度上说明银行服务不充分。银监会公布的数据显示，金融机构服务的农户仅占33%，剔除20%至30%可能没有贷款需求的主体，那么剩余的市场还是很广阔的。从市场角度讲，我们与银行应当是相互配合的，并且我们在为其培养客户。
重要的是要形成一个良性生态体系
《金融时报》记者：中和农信在为银行培养客户，那么公司客户的稳定性在什么水平？您又是如何看待农村金融中客户在机构中的迁移的？
刘冬文：对于你提到的客户稳定性问题，我们确实做过这方面的统计。公司客户保有率，即按照国际统一定义，客户还贷后，3个月之内再次续贷的比例大概60%左右。
从整体趋势看，社会是分层次，并且不同层次的人获取信息、资源的能力不一样，也就需要不同特征的产品，因此客户是会具有一定的流动性的。
农村金融和城镇金融区别很大，城镇金融迁移性没有那么明显。但对于农村金融，就像一部分客户在发展到一程度后会从农信机构迁移到大银行，同样，中和农信或村镇银行的客户也可能向农商银行或者农行迁移，并且这种迁移在我国也已发生了几十年。
对于农村金融，重要的是要形成一个良性生态体系。农村金融需求表现出了多样化特征，而且在不断变化和调整，但总体来说是处于相对稳定的层级分布。相对来讲，农村金融供给更让人担忧，而目前供给占比最大的还是农信社，但是它如果一家独大，那么它的效率、服务又不一定有多好。农村金融的供给需要是多样性的，并且这种多样性应当长期存在，以保障农户在不同发展阶段各异的金融需求。
技术的软连接与“为我所用”
张宏斌
笔者在对中和农信的调研中发现，蚂蚁金服投资中和农信是一个双赢结果。蚂蚁金服看重中和农信多年积累的“地面部队”优势；同时，蚂蚁金服人工智能部分的技术人员参与到中和农信IT技术优化上，使中和农信业务层面的提升效率和降低成本成为可能。
中和农信在变革中首先聚焦客户，根据客户变化，对自身产品重新设计，然后优化自身服务及风控。同时，将相关大数据、人工智能技术带来的客户评估结果，作为“并行参考”。显然，这需要一个更长期的拟合过程。
2014年年底，在蚂蚁金服成立之初的一次峰会论坛上，马云说：“银行不改变，我们就改变银行！”几年下来，传统银行业正在迎接这种挑战，并拥抱互联网平台机构，走融合发展之路，但融合效率与结果尚待检验。
经济和金融较为成熟的地区，互联网主体优势较为明显。但在欠发达或落后农村地区，电商背景的优势就没那么突出了。虽然蚂蚁金服创立伊始，就把农村金融作为其三大战略之一，京东随后也开始推动3F战略，试图通过农产品上行和工业品下行来打通农村金融服务通道，但效果并不明显。究其原因，电商逻辑是基于线上交易，也就是通常所说的网购，这些消费行为数据的挖掘需要足够的时间积累。此外，农村诸多弱势群体，既缺乏网购体验，又缺乏金融交易经验，完全靠所谓大数据很难在农村展开金融业务。
中和农信的方式是将自身业务再造与互联网、人工智能技术做了一个软连接，并且在阶段性上做到“为我所用”。据中和农信负责人介绍，该公司利用人民银行征信系统，把一部分“老赖”排除在外；再根据蚂蚁金服系统，将最优质客户筛选出来，给予更为宽松的信贷条件。同时，蚂蚁金服技术人员帮助中和农信提升其IT技术管理能力，有效降低中和农信运营成本，提升放贷效率。中和农信的服务对象，大部分不是银行愿意服务的客户。这些客户信息获取难度大，信息获取都是靠中和农信在全国的几千名自有人员双腿“走出来”的。因此，在技术得到优化后，如何长期跟踪并积累相关数据将是一个挑战。
从业务层面看，金融机构不可忽略的是客户变化；从产品设计层面看，基本原则是适应客户变化；从技术层面看，需要IT技术与金融机构产品技术、风控技术不断耦合。大数据、人工智能技术的快速发展，导致人们对于未来的预测，总是按照“去人力化”的逻辑去思考。所谓降低人力成本、提高效益，成为技术融入的主要因素。但是，这需要看在什么样的领域，什么样的环境，什么样的阶段。农村金融需求端，层次参差不齐，有需要帮扶的贫困人员，有新型农业经营主体……这些需求端，既存在阶段性个性化需求，又存在未来需求迁移的可能。因此，单一依靠技术优化是远远不够的。
农村金融生态完善需要各主体对自身定位有清晰认知。农信社在县域需要巩固其本地优势，随着城镇化率提升，逐渐做到城乡统筹发展；政策性金融机构要承担农村基础设施、基础农业生产以及环境治理优化的责任；以保本微利为宗旨的小贷机构应长期关注被银行忽略的群体，为其提供有效金融服务；监管部门要给予各主体更好的发展空间，鼓励市场创新实践。这些主体均不能忽略的是与互联网技术的结合。这种结合不可忘记自身之本，更不可固步自封，而要以开放心态拥抱新技术，提高自身管理能力和技术能力，从而达到不断增强自身核心竞争力的目的。
